外贸报价怎么报：报价单写哪些项，报价邮件怎么写
这篇回答：一份不留坑的报价要写清哪些条件，贸易术语怎么选，报价邮件怎么组织，发出前查什么。
RelaySolo 团队 · 2026 年 11 月 12 日
报价不只是一个数字。同样是“2.35 美元”，FOB 还是 CIF、含不含包装、多少数量起、多久有效，意思完全不同。条件没写清，客户按对他最有利的那种理解来下单，吃亏的是你。
报价单必写的项目
| 项目 | 写什么 | 不写的后果 |
|---|---|---|
| 产品和规格 | 型号、尺寸、材质、颜色、配件，最好附图 | 客户拿你的价和别人的不同规格比 |
| 单价和币种 | USD、EUR 还是 CNY，写在单价旁边 | 币种误会，一单白做 |
| 贸易术语和地点 | 如 FOB Ningbo、CIF Hamburg，注明 Incoterms 2020 | 运费、保险谁出说不清 |
| 起订量 | 每款、每色的最低数量 | 客户按样品价下小单 |
| 数量阶梯 | 不同数量对应的单价 | 客户加量时又要从头谈 |
| 包装 | 内包装、外箱、每箱数量、箱规、毛重 | 运费算不准，柜子装不下 |
| 交期 | “收到定金后 X 天”，而不是一个具体日期 | 客户晚付定金，交期却按原日期要 |
| 付款方式 | 如 30% 定金、70% 见提单副本付清 | 收款风险全在你身上 |
| 有效期 | 报价有效到哪天 | 原材料或汇率变了，客户三个月后按旧价下单 |
| 不含什么 | 如不含模具费、认证费、目的港费用 | 事后加钱，客户觉得被坑 |
贸易术语怎么选
Incoterms 2020 一共 11 种，业务员最常用的是下面几种。按你对运输环节的把握程度选：
| 术语 | 你负责到哪 | 适合 |
|---|---|---|
| EXW | 货在你工厂备好，买家自己来提 | 买家有自己的货代。注意：按规则出口报关归买家，外国买家在国内往往办不了，可以改报 FCA（工厂交货），出口报关由你办 |
| FOB（指定装运港） | 货装上买家指定的船 | 最常见；买家自己订船。集装箱货通常在码头就交给承运人，ICC 建议这种情况用 FCA |
| CFR / CIF（指定目的港） | 运费付到目的港，CIF 还包括保险 | 买家希望你订船，你有稳定的货代。集装箱货对应用 CPT / CIP |
| DDP（指定目的地） | 送到买家门口，含进口税费 | 只在你清楚目的国清关和税费时用 |
FOB、CFR、CIF 只适合海运和内河运输，以货物装上船为交货点。集装箱货一般在码头堆场就交给承运人了，空运、快递也一样，这时 ICC 建议用 FCA、CPT、CIP。客户习惯说 FOB 也没关系，报价单上把交货点和费用写清楚。拿不准的，问你的货代。
价格怎么留余地
- 汇率：用人民币成本算美元报价的，写清楚按什么汇率算，汇率变动超过一定幅度可以调整。
- 原材料：铜、铝、塑料粒子这类价格波动大的，报价有效期写短一点。
- 运费：CIF、DDP 报价里的运费，写明是报价当天的参考，订舱时按实际确认。
- 数量阶梯：给两三档，客户自己会往上靠。
报价邮件怎么写
- 一句话：这是针对哪封询盘、哪个产品、多少数量的报价。
- 正文直接写关键数字：单价、贸易术语、起订量、交期、有效期。客户不打开附件也能看到。
- 附上完整报价单（PDF 比 Excel 更不容易被改）。
- 一句话说明你的价格里包含什么，比你多写一段公司介绍有用。
- 下一步：比如“确认后我安排打样”或“如果数量能到 2000 件，单价可以再谈”。
例句（数字均为举例）
Hi Ana, Please find our quotation for the 3-tier bamboo shoe rack, 1,200 pcs: - Unit price: USD 8.90/pc, FOB Xiamen (Incoterms 2020) - MOQ: 500 pcs per color - Lead time: 35 days after deposit - Payment: 30% deposit, 70% against copy of B/L - Valid until 30 November 2026 The price includes a 5-ply export carton with 4 pcs per carton. Full quotation attached in PDF. If you confirm the color this week, we can send a pre-production sample within 7 days.
大意：关键条件写在正文里，有效期写具体日期，说明价格包含的包装，最后给一个具体的下一步。
发出前查这几项
- 单价的小数点和币种。
- 贸易术语后面的地点是不是写对了港口。
- 报价单上的型号和客户问的是同一个。
- 给几家工厂做的，价格表是不是这家工厂的，见一个人跑几家工厂。
- 英文报价是从中文译过来的，译文里的数字和中文是否一致，见中文写，外文发。
- 收款账户信息只写在正式文件里，账户有变化必须电话通知客户，以防冒充，见外贸常见骗局。
报完价以后
客户收到报价不回很正常，他可能在比价、在等他的客户。跟进节奏见客户不回邮件怎么跟进。报价之前的第一封回信怎么写，见外贸询盘怎么回复；平台来的询盘先判断再报价，见阿里国际站询盘怎么判断。
参考
用 RelaySolo 做这件事
把价格表放进 RelaySolo，它按价格表起草报价，每个数字标出自哪个文件，你核对后再发。给几家工厂做的，报价只用当前工厂的价格表，见一个人跑几家工厂。